饲料经销商如何有效转型升级

       世界着名管理大师彼得·德鲁克说过，现代企业的竞争，不是产品的竞争，而是盈利模式的竞争。为此，作为一名饲料经销高，只有找准自己的盈利模式，才能获得健康持久的发展，不至于在一轮又一轮的竞争中淘汰。

　　饲料行业经过几十年的发展以来，随着养殖模式的不断变化，企业针对市场的运作模式也是与时俱进，发生了根本性的变化，正所谓行业潮流、浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。

　　一、饲料经销商的三大转型

　　其实，这些年来，很多企业就是没有顺应潮流，才被市场无情地淘汰，同时，很多经销饲料的经销商也是一样，因为没有看清形势的发展，而一味地默守过去的所谓经验，为此，就逐步地退出竞争，我们简要地分析经销模式的几轮变迁：

　　散养户时代：由于养殖户比较分散，交通、信息不灵，一些经销商星罗棋布，各取所需，他们凭借的就象当年冷兵器时代占据了一个有利地形，割据为王，如一吨浓缩饲料利润有的在1000元以上，可谓是暴利，有至今还有一些经销商都在怀念那个“被迫发财的日子”。这一时期的特征是养殖户因为养的数量少，加上有时自家生产的粮食不计入成本，所以有些经销商自己还不明白就稀里糊涂发了财。

　　专业户时代。随着几轮猪价的大幅波动，出现了养猪还不如卖粮食，养十头猪不如打一个月工的现象，这时的农村挣钱的门路越来越多，小打小闹的现象就越来越少，取而代之的是规模化进程加快，原先养一头母猪的变成了养十头五十头甚至一百头，多年养猪的经验告诉他们，要养好猪的关键环节是选择一种性价比高的饲料，必须懂得核算投入和产出回报的关系。这一时期的经销商而言，一些刚刚拓展业务的养殖户需要了的资金支持占主导，加之他占一些大厂家的品牌和稳定的质量作支撑，有一定提供养殖服务方面的能力。经销商必须是以扩大养殖户群体为目标，降低单位利润来获得更多的专业户，这才是生存之道。

　　规模化时代。养殖户、经销商、饲料厂都处于综合实力的竞争，没有优势的厂家被专业化、有品牌、增值服务的大饲料集团公司兼并，规模猪场向大厂家采取订单性质的代加工模式，部分经销商为规模猪场提供便捷服务，通过高性价比高附加值的产品组合和特色服务模式，得到了猪场老板的充分认可与肯定。在竞争与合作中共同发展，谋求共存共赢的长远目标。

　　二、饲料经销商的利益格局转型

饲料经销商如何有效转型升级

　　橄榄型：一直以来，饲料行业各公司的销售主要是采取经销制。即借助当地的经销商，其表现形式主要是：饲料公司→批发商→二级商→养殖户。这一形式因为饲料企业的产品到养殖户手中的流通过程中，加价环节多，流通渠道长，因中间层的经销商层层加价获取了相当利润，最终影响到养殖户养殖中的获利能力。所以，其利润就呈现出橄榄型--两头小，中间大(如下图)。

　　这一模式针对饲料公司企业而言，将主要的人力、物力和财力投入到生产、制造或其它环节，由于制造环节增值较小，劳动密集，利润空间小，加之没有掌握核心技术，导致企业利润不大，营销主要依赖于中间环节的经销商，没有自主的营销网络建设，流通环节过长而直接增加了养殖户的饲养成本，降低了养殖户的获利能力，这样就严重地伤害了养殖户，大大削弱了养殖户的竞争能力，最后，这些饲料企业容易受到市场变化的冲击和影响，竞争优势越来越弱，其销量就越来越小，这些年，中国饲料行业竞争过程中出局的大部分就是此类企业。而今天的中国饲料行业，只有养殖户可持续发展，才是企业和经销商的生存之道。